Pour vendre des services en ligne, il vous faut avant tout répondre à un besoin.
Je vous ai déjà parlé de la création de votre espace de partage de contenus qui vous permet d’intéresser une audience. Vos contenus et votre audience sont les deux piliers de votre activité en ligne.
Pour vendre des services en ligne, il va maintenant vous falloir répondre à un besoin. Voici comment l’identifier.
Créer une offre pour répondre à un besoin
Le premier réflexe que vous pourriez avoir en lançant votre activité, c’est d’imaginer des produits ou des services, puis de les proposer à la vente. Après tout, vous avez une expérience, vous savez ce que « les gens » veulent. Mais savez-vous ce que « ceux qui vous suivent » veulent ?
Répondre à un besoin, c’est identifier :
- qui a un besoin,
- de quel type de besoin il s’agit.
Qui a un besoin ? Facile, votre audience. Ne cherchez pas ailleurs, ceux qui vous suivent sont ceux auxquels vous devez penser.
Quel type de besoin adresser ? Un des trois qui composent la partie supérieure de la pyramide de Maslow : le besoin d’appartenance sociale, le besoin d’estime, le besoin d’accomplissement de soi.
Je n’invente rien, regardez autour de vous ce que font les entreprises, commerçants et associations qui prospèrent. Répondre aux besoins physiologiques et de sécurité a de l’intérêt, mais ce n’est pas ainsi que vous pouvez influer sur la vie des gens. Et si vous ne le faites pas, vous aurez du mal à dégager une importante valeur ajoutée.
De façon concrète, créez un sondage, envoyez-le à votre audience, analysez les retours.
Vous pourrez alors identifier des propositions qui correspondront aux besoins réels de ceux qui s’intéressent à vous. Ce sont les offres que vous devrez bâtir.
Montrer comment vos offres répondent à un besoin
Une fois ce travail d’analyse terminée et vos offres bâties, vous devez vendre.
Pour cela, ne cherchez pas bien loin : adressez-vous à votre audience, montrez que vous êtes à l’écoute, que vous avez analysé les retours, que vous proposez une réponse appropriée.
Ne parlez pas du prix, de la formule, du programme, de la longueur, du nombre de séances, … pas encore. Montrez en quoi votre offre répond au besoin exprimé. Dites-le de la plus honnête des façons, plus vous serez transparent, mieux ce sera.
Il existe différentes méthodes pour vendre des services en ligne. Elles diffèrent de ce que vous pouvez connaître si vous avez un parcours dans l’industrie, le commerce ou l’artisanat. Mais la finalité est la même : intéresser ceux qui peuvent l’être, montrer comment vous allez régler leur problème et les accompagner tout au long de sa résolution.
Vendre, c’est répondre à un besoin
Rassurez-vous, vous n’avez pas à vous transformer en camelot de foire pour vendre en ligne ou grâce au web. Vous avez juste à adresser les bonnes personnes en proposant l’offre qu’elles vous ont incité à bâtir pour elles.
Les bonnes personnes sont celles qui vous suivent depuis le début de votre aventure. Grâce à vos contenus vous avez parlé de vous, montré ce que vous faites et les problèmes que vous réglez. Les intéressés sont déjà convaincus.
Vous avez écouté votre audience, vous l’avez interrogée, vous avez réagi en bâtissant une offre sur mesure, alors son intérêt n’est plus discutable.
Ne cherchez pas à mettre en avant le nombre de travaux réalisés, le nombre de pages d’un guide, le nombre d’heures de formation, le type de logiciel utilisé pour une séance de coaching … présentez les résultats que ceux qui vont acquérir cette offre peuvent obtenir.
Une dernière chose …
Que vous soyez attiré par la vente de services ou produits en ligne comme par la commercialisation de vos offres grâce au web, la seule compétence à développer ou acquérir est la vente.
Si vous ne savez pas vendre, vous ne vendrez pas. Qu’il s’agisse d’un produit, d’un service comme d’inscriptions à votre association.
Pour clore cette série sur la vente de services en ligne, nous verrons dans un prochain sujet comment animer votre communauté de façon à développer votre activité en aidant toujours plus ceux qui vous font confiance.