“Cette formation ne m’inspirait pas trop au départ mais ce sont les circonstances qui ont favorisé mon inscription : confinement, nécessité de trier, ranger, bref mettre de l’ordre dans un bazar, y compris sur les disques durs …
[long paragraphe]
Félicitations (assorties de chaleureux remerciements) pour cette formation.”
Ce message m'a été envoyé par un client.
Je lui ai demandé un retour franc et honnête sur la formation qu'il venait de suivre.
Il pouvait me dire ce qu'il voulait, même faire des critiques.
J'ai besoin de ces retours pour améliorer mes offres.
LA PREMIÈRE RÈGLE
Il est plus simple de vendre à un client existant qu'à un nouveau client.
Le client existant vous connaissait, connaissait vos offres, il hésitait moins à vous faire à nouveau confiance.
Le nouveau client ne vous connaissait pas encore.
Gagner sa confiance était plus difficile, demandait plus d'efforts.
Six fois plus simple selon différentes études.
Quelle que soit votre activité, il vous faut des nouveaux clients et des clients existants.
Un client existant ne peut l'être s'il n'a pas été un jour un “nouveau client”.
Si vous débutez, vous devez faire l'effort de trouver vos premiers clients.
Qui deviendront vos clients existants.
LA SECONDE RÈGLE
Personne n'est mieux placé que vos clients pour évaluer vos offres.
Vous pouvez penser tout le bien que vous voulez de vos produits ou services, si vos clients ne les apprécient pas, ils ne valent rien.
Un client insatisfait ne rachète pas.
Un client insatisfait le dit.
Avec le web et les réseaux sociaux, un client qui râle, ce sont des milliers de gens qui lisent.
Et ne viendront pas vers vous.
Un client satisfait, par contre, peut le dire aussi.
Mais ne le fait pas.
C'est un comportement connu.
Autant il nous est facile de critiquer en public ce que nous n'aimons pas, autant nous ne disons jamais du bien en public de ce que nous aimons.
C'est ce qui explique que les forums soient pleins de râleurs, plus nombreux que les “lovers” car ceci ne disent rien.
Il vous faut faire parler vos clients.
Chaque fois qu'un de mes clients termine une de mes formations, il reçoit un email qui lui demande ce qu'il en a pensé.
Son avis, franc et honnête.
Depuis que je fais de la formation, j'ai mis en place ce système (Yvon en parle aussi ici, je vous recommande cette lecture).
Je reçois chaque jour des retours clients.
Je les classe tous et je peux les réutiliser.
J'ai bien sûr pris la peine de demander l'autorisation de le faire avant.
LA TROISIÈME RÈGLE
Vous pouvez écrire la plus belle page de vente de votre vie, elle ne sera jamais aussi efficace que celle que vos clients vont écrire pour vous.
Le mail dont je cite un extrait ci-dessus m'a servi à envoyer une offre de formation ces derniers jours.
L'original est plus long et contient des arguments pour ne pas investir dans ma formation.
Vous avez bien lu.
Mais il contient aussi cette phrase :
“ connaissant maintenant ta démarche, je me suis dit que je serais bien accompagné.”
Elle m'a bien sûr fait plaisir, j'avoue. Je prends beaucoup de soin, et passe beaucoup de temps, à m’occuper de mes clients.
C'est l'accompagnement personnalisé que j’associe à chacune de mes formations.
Au-delà du plaisir que cela m'a procuré, ce qui compte c'est ce qu'elle signifie pour ceux qui ont lu mon mail de vente :
“vous pouvez faire confiance à Jean-Christophe, il ne vous trompera pas“.
Vos clients sont vos meilleurs vendeurs.
Je n'aurais jamais pu écrire ce texte, je n'aurais pas été crédible.
Pas honnête.
Ecrit par un client à qui je n'ai pas demandé d'être complaisant, le message a une autre portée.
PREMIÈRE CONSÉQUENCE
J'ai utlisé ce message pour envoyer ma proposition cette semaine.
Le taux de conversion est exceptionnel.
Je ne le croyais pas en voyant les chiffres.
SECONDE CONSÉQUENCE
Grâce à un client, j'ai converti des prospects en nouveaux clients.
Ce sont maintenant des “clients existants”.
Qui vont à leur tour devenir, je l'espère, des clients satisfaits.
Qui vont parler en bien, je l'espère toujours, de mes offres.
De quoi avoir encore plus de retours.
Que je pourrai utiliser à nouveau.
A RETENIR
Ne dépensez pas des sommes folles en publicité Facebook, en Adwords, vous ne faites qu'enrichir les plateformes.
Dépensez plutôt votre temps à concevoir le meilleur produit que vous savez concevoir.
A bâtir la meilleure offre que vous pouvez bâtir.
Trouvez un premier client, puis un second, un troisième.
Demandez-leur systématiquement leur avis.
N'attendez pas qu'ils le fassent.
Analysez ces retours pour améliorer vos offres.
Utilisez-les aussi pour trouver de nouveaux clients.
Et recommencez.
UNE DERNIÈRE CHOSE
La mode est aux ambassadeurs.
Toutes les marques cherchent des ambassadeurs, les multiplient, les font s'exprimer.
Un ambassadeur n'est pas un client.
Un client a payé vos produits.
Un ambassadeur les a reçu gratuitement.
Celui qui a payé sera toujours plus crédible que celui qui n'a pas payé.
Si vous voulez des retours crédibles aux yeux de vos prospects, faites parler vos clients.
Pas vos ambassadeurs.
L'ambassadeur parle de vous.
Le client parle de lui.
Ce n'est pas la même chose.