Le 9 janvier 2007, Steve Jobs, co-créateur d’Apple, annonce qu’il est désormais possible de lire de la musique, de surfer sur le web et de téléphoner à partir d’un seul appareil.
Il vient de créer l’iPhone.
Aujourd’hui plus personne ne conteste l’existence des smartphones.
La valeur apportée par Steve Jobs n’est pas celle de l’appareil en lui-même, un iPhone coûte moins de 200 dollars à produire. La valeur est celle que vous y voyez.
Vous pouvez vous détendre, vous informer, vous former, communiquer, garder trace de tout ce que vous faites. Vous pouvez même travailler avec un smartphone.
Qui tient dans votre poche.
L’idée à l’origine de l’iPhone est de vous offrir la liberté de faire ce que vous avez envie de faire, sans contrainte.
Jamais une fois Steve Jobs n’a parlé des performances techniques de l’appareil, ni de son mode de fabrication.
Il vous a vendu une histoire. La vôtre.
LES OUTILS, ON S’EN MOQUE
Vous voulez lancer une activité grâce au web, créer votre marque, vos produits.
Qu’il s’agisse d’objets physiques comme de services, peu importe l’outil que vous allez utiliser. Peu importe le process de fabrication, de conception.
Tout le monde s’en moque.
Ce qui importe c’est l’histoire que vous allez raconter avant de présenter votre offre.
ATTENTION
Je ne dis pas qu’il ne faut pas produire des objets bien conçus et construits, des services bien pensés. La qualité est importante.
Ce que je dis c’est que ce n’est pas la qualité qui va faire la différence quand il s’agira de faire la promotion de votre offre.
La qualité se perçoit à l’usage, une fois que vos clients ont acheté.
CHANGEZ DES VIES
Lorsque j’ai proposé à mes clients de les aider à archiver leurs photos, je ne leur ai pas proposé des conseils pour choisir un disque dur ou trouver le meilleur service de stockage en ligne.
Je leur ai proposé de conserver à vie, la leur et celles de leurs proches, des souvenirs de famille, de voyage, les temps forts de leur existence.
Je les ai conviés à organiser leurs meilleures expériences personnelles, à en assurer la conservation dans un environnement adapté.
Je les ai rassurés sur le fait que tout ce qu’ils avaient produit jusqu’ici continuerait à exister, même après eux.
Je l’ai fait car j’applique cette méthode pour mes propres photos. Elle a fait ses preuves.
Les nombreux retours me prouvent que ma démarche était la bonne. Très peu m’ont parlé de matériel, de stockage, de technique. La plupart m’ont parlé de mauvaise expériences passées, et de la sérénité qu’ils éprouvaient désormais grâce à ma méthode.
ATTENTION : NE FAITES PAS CETTE ERREUR
Ne vendez pas du rêve.
Ne vendez pas une fiche technique.
Ne vendez pas une histoire à laquelle vous ne croyez pas.
Ne vendez pas l’impossible.
Ne mentez pas.
POUR COMMENCER
Avant même de penser à la fabrication de votre prochain produit, au contenu de votre prochaine offre de service, pensez à ce que cela va provoquer chez vos clients.
Trouver le problème à régler c’est facile.
Savoir comment construire ou concevoir l’offre, c’est facile.
Créer une histoire autour de votre offre, c’est difficile.
CE N’EST PAS MENTIR
Vous pourriez me dire que vendre une histoire, c’est berner vos clients. Chercher à survendre. A minimiser les défauts de votre offre.
Ce n’est pas vrai.
Vos produits comme vos services doivent être exemplaires, cela va sans dire.
Ils peuvent avoir des limites, vous le direz lorsque vous les présenterez.
Personne ne vous reprochera de parler de vos limites (prenez juste soin de ne pas avoir plus de limites que de qualités).
Ce n’est pas mentir que de créer une histoire autour de vos offres, tant que cette histoire est réaliste.
Si vous mentez, cela se saura très vite.
Si vous racontez une histoire réaliste, cela se saura aussi.
L’authenticité paye, toujours.
UN PREMIER EXEMPLE
Si je devais créer un sac artisanal demain, je ne penserais ni à sa taille, ni à la matière à utiliser.
Je penserais aux bénéfices que ce sac pourrait apporter :
- avoir toujours mes affaires essentielles avec moi
- ne pas ressentir d’inconfort
- ne rien égarer
- coller à mon image
- …
J’ai acheté un sac photo pour ces raisons. Son fabricant m’a vendu cette histoire.
Ce sac a changé ma vie de photographe puisqu’il me permet d’avoir toujours avec moi mon appareil photo. J’ai fait des photos depuis que je n’aurais pas faites sans ce sac.
UN SECOND EXEMPLE
Si je devais créer une offre de service, je ne penserais ni à la plateforme sur laquelle je vais la proposer, ni au nombre de sujets à inclure pour justifier son tarif.
Je penserais aux changements que cette offre va provoquer chez mes clients :
- augmenter leurs revenus
- trouver un emploi
- créer des souvenirs mémorables
- vivre une expérience inédite
- apprendre un nouveau métier
- …
J’ai suivi une formation il y a quelques années. Elle m’a permis de gagner ma liberté en me libérant de la contrainte du salariat. Peu importe aujourd’hui sur quel sujet elle portait, la mise en application m’a permis de générer des revenus et de faire vivre ma famille depuis.
Ça a changé ma vie.
I HAD A DREAM
Lorsque vous cherchez comment proposer quelque chose à vos contacts, ne pensez ni tarif, ni fiche technique, ni performances. Pensez à ce que cela va changer chez les autres. Créez la plus belle expérience possible, le changement le plus marquant.
Ce n’est qu’une fois cette histoire créée que vous passerez à la phase de production. Avec le plus grand soin, pour tenir votre promesse. Sans tromper personne ni sur le contenu ni sur le résultat.
Puis ne faites pas la promotion de votre offre, racontez votre histoire. Tout simplement.